銷售談判9法

銷售談判法則一：真誠的以他人的角度瞭解一切。

只有真誠才能說服別人。（英作家哈茲立特William Hazlitt）

當你面對客戶時，腦子裡湧現的念頭應該是：我該如何幫助這位客戶？

深入客戶需求的四大法門：1，先發問再推銷。（能夠瞭解客戶的人會讓客戶建立信任感）問問題是一門學問，也是一門藝術，好問題不必長，卻能問出關鍵。2，對客戶做全方位的瞭解。現目障價模式（現：現狀，目：目標，障：障礙，價：價值）3，少說話，多聽話。說該說的話（簡潔），聽完整的話（瞭解客戶真實意圖）4，對別人的事情感興趣。對別人很關心，別人自然會對你很感興趣，樂於和你打交道。

當你遇到任何銷售工作的困難，試著真誠的站在客戶的立場來看事情，換個角度，世界將大不相同。

銷售談判法則二：很快的談論客戶感興趣的話題。

請記住與你談話的人，對於他自己、他的需求，以及問題比對你及你的問題與興趣大的多。（戴爾。卡內基Dell Carnegie）

和客戶建立和諧的關係（觀念要正確，方法要正確，但首先要贏得客戶的注意和認同。）提問合適的問題（和客戶的第一句話很重要）；讓客戶談論自己；

贏得客戶注意、好感、信任的八把金鑰匙：1，問問題，（瞭解對方背景，不要問平庸、不得體的問題）；2，使人驚奇或爆炸性的開場白；3，真誠的讚美；4，免費服務，（專業的表現）；5，利用展示品；6，送小禮物；7，提到介紹人的名字；8，新消息或新資訊；

建立和諧的七個提醒：1，注意個人的儀表，要看起來值得他人聽你說話；2，想辦法讓對方說：YES; 3,贏得注意的開場白要簡短有力；4，無論是坐是站，都要合理的靠近客戶；5，注意坐姿；6，要面帶微笑；7，正確的念出對方的名字。

小心不要踩到地雷：1，不要一開始就說抱歉的話；2，不要用「我正好路過這裡」作為開場白；3，不要強迫對方和你握手；4，不要抽煙；5，不要一開始就過於鋒芒畢露；6，不要用陳腐的開場白；7，不要說謊或用欺騙的方式引起注意；8，不要一開始就說不雅的笑話；

9，不要談論自己的問題、麻煩或健康；10，不要過度談論客戶的個人嗜好。

可以試著和陌生客戶提這些問題：你的大名怎麼念？那裡人；住那裡？家庭狀況？嗜好、運動？注意對方談到什麼問題的時候眼睛會發亮，這應該是客戶感興趣的話題。

銷售談判法則三：主動瞭解如何滿足客戶的需求。

顧客購買商品，不是想要擁有這個商品，而是相信商品能夠為他作出某些事情。

賣出附加價值

人的七種基本需求：1。希望自己能夠活得平安健康；2，希望能賺大錢、獲得利益；3，希望自己變得很重要、很有名；4，希望撫養，保護自己所愛的人，也就是所謂的家庭之愛；5，希望自己能夠獲得異性的青睞，也就是變得有吸引力；6，希望自己能夠成為有影響力的大人物；7，希望能夠規避風險或減少損失。

讓價值超越價格

如何漂亮的使出業績魔法：1，不要誇大或花言巧語；（先誇後實:先誇大你沒有辦法做到的事情，然後再說你可以做到的事情。）2，運用創意，建立自己的掉牙特價值；（運用創意，為你看似平凡的產品或服務，打造不凡的價值，你才能在同業的競爭中，贏得成交的機會；千萬要記住，創意不是天馬行空，而是以主動滿足客戶的需求，作為發想的核心）

運用表格：先寫下十五個不同的「常見的客戶需求」，然後對照我們的「產品和服務」可以如何滿足這項需求。

銷售談判法則四：給予對方足夠的資訊，提供解決辦法。

如果你瞭解自己的產品，顧客便不會只把你看作買賣的商人，二十這份產品最好的咨詢人員----（銷售訓練大師 波西.懷汀Percy Whiting）

人心渴望處就是賣點：業務員賣的不是產品，而是產品的功效。

從業務員到專業顧問；

你夠瞭解產品嗎？：途徑;1,閱讀書籍和雜誌；2公司資料介紹和向資深同事請教；3，客戶交流獲取；4，自己使用產品

提供資訊時六大關鍵：1，提供足夠的資訊（業務員的基本知識應該涵蓋：1，你的產品和用途；2，為什麼你的產品比競爭者優秀；3，競爭者有什麼樣的產品；4，你所服務的公司包括歷史、財務、成員、聲譽及經營策略）懂得多，說得少；2，簡潔、有力、清晰；3，站在客戶的立場來介紹產品；4，具體化你所提供的資訊；（圖畫、文字、圖表）；5，讓你的產品資訊變的生動（多用實例：實例是最偉大的成交高手）;6，以專業的方式提供資訊

銷售談判法則五：澄清疑問，化解反對意見。

別人意見和你不同時，不要想去敲別人腦袋。（美國教育家 荷瑞斯.曼Horace Mann）

有恆者，事可成。（對於好的業務員來說，客戶的反對意見不是惡魔，而是瞭解客戶在想什麼的好機會）

客戶的反對意見一般有四類：1，客戶真的有困難；2，客戶對你說得話感到疑惑；（溝通的目的不是促進瞭解，而是避免誤解） 3，客戶的反對意見這是借口（挖掘客戶真實的疑惑，發現原因，給予解答）；4，客戶習慣提出反對意見。

化解發對意見的四把寶刀：1，處理情緒（不要急於去贏得爭論，緩和情緒，贏得交易）；2，找出真正的反對意見（問問題還是業務員處理反對意見的一大利器；有多個異議的時候，要找出客戶最關注的異議）；3，找出雙方的交集點；4，注意客戶的反應（避免爭論，穩定情緒）；

處理方法:可以列出客戶的異議和問題，化解對立，維持和諧氣氛。然後思考並寫下你可以把對方所提出的反對意見轉換成讚美和肯定。

銷售談判法則六：引發他人想要購買的慾望，贏得承諾。

銷售做到一種高度藝術的境界，必須真正的注意到對方的需求 （哈利.歐斯垂Harry Overstreet）

要開口才有機會，準備好面對客戶的拒絕；文字畫面的魅力（透過文字畫面，觸發客戶的視覺、聽覺、感覺、嗅覺、味覺、觸覺，讓客戶真正感受到產品的價值）；不要忘記客戶的需求（當業務員使用文字畫面的時候，必須是真實誠懇，而且讓人相信）；盡量巧妙的成交；不輕言放棄。

四個成交的法門:1，順水推舟法；2，下一步驟發法；3，選擇法；4，機會法。成交是整個銷售過程的一部分，當你運用這四種成交方法之前，必須確定已經掌握了客戶的需求，引導他的購買動機。並且化解了他的反對意見。